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關(guān)于恐懼，倚天的開(kāi)篇有這樣一段 ：

（郭襄）正出神間，忽聽(tīng)得碑林旁樹(shù)叢后傳出一陣鐵鏈當(dāng)啷之聲，一人誦念佛經(jīng)：“是時(shí)藥叉共王立要，即于無(wú)量百千萬(wàn)億大眾之中，說(shuō)勝妙伽他曰：由愛(ài)故生憂，由愛(ài)故生怖；若離于愛(ài)者，無(wú)憂亦無(wú)怖……”

郭襄聽(tīng)了這四句偈言，不由得癡了，心中默默念道：“由愛(ài)故生憂，由愛(ài)故生怖；若離于愛(ài)者，無(wú)憂亦無(wú)怖。”只聽(tīng)得鐵鏈拖地和念佛之聲漸漸遠(yuǎn)去。郭襄低聲道：“我要問(wèn)他，如何才能離于愛(ài)，如何能無(wú)憂無(wú)怖？ 郭襄一見(jiàn)楊過(guò)誤終身，最后游走江湖，在經(jīng)過(guò)了少林寺覺(jué)遠(yuǎn)大師、昆侖何足道之事后，大徹大悟出家創(chuàng)立了峨嵋派。

人為什么會(huì)恐懼

由愛(ài)故生怖，佛家的偈語(yǔ)一言道出：恐懼的來(lái)源是人內(nèi)心的欲望所使，患得亦是患失。約翰·康奈利的《B級(jí)小說(shuō)》也曾提及——最讓我們渴望的反而使我們恐懼。

恐懼、害怕，是人類和人性最大的弱點(diǎn)。而學(xué)會(huì)害怕卻是人類保護(hù)自己的一種本能，我們的祖先，因?yàn)楹ε旅瞳F與黑夜，發(fā)現(xiàn)并延續(xù)了火種。害怕饑餓，開(kāi)始學(xué)習(xí)種植糧食，馴養(yǎng)家畜?？謶质侨祟愡m應(yīng)環(huán)境的必然結(jié)果，也是社會(huì)發(fā)展進(jìn)步的源動(dòng)力之一。

恐懼營(yíng)銷之所以屢試不爽，其背后的邏輯也是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。首先品牌要不斷善于找到或者發(fā)掘消費(fèi)者的恐懼點(diǎn)，比如害怕生病死亡，害怕變丑變老，害怕貧窮失敗，害怕不認(rèn)同，害怕發(fā)生意外等等。對(duì)消費(fèi)者恐怖情緒的深度解讀剖析，用夸大危害、溫馨提示、幽默對(duì)比等有效的營(yíng)銷手段讓消費(fèi)者重視這種恐懼，然后告訴消費(fèi)者問(wèn)題的解決之道，滿足用戶最終的心理需求（讓你健康、幸福、美麗）！

恐懼營(yíng)銷都是如何嚇壞寶寶們的

1、很好，你成功引起了我的注意

生物學(xué)的依據(jù)有力佐證了恐懼對(duì)人的吸引力?？謶謺?huì)提升我們的腎上腺素，從而再釋放出制造荷爾蒙和神經(jīng)傳導(dǎo)素的腎上腺素。經(jīng)過(guò)大量“腎上腺素成癮者”的證實(shí)，恐懼會(huì)制造相當(dāng)?shù)臐M足感。<所以才會(huì)有那些明明害怕看恐怖電影的人，還一邊捂著眼，一邊扯著嗓>

恐懼營(yíng)銷里最常見(jiàn)的做法就是標(biāo)題黨。往往通過(guò)一些帶有強(qiáng)烈誘導(dǎo)和恐嚇色彩的文字比如警惕、當(dāng)心，再不怎樣你就......這類詞，激發(fā)恐懼心理，吸引讀者打開(kāi)閱讀。同時(shí)也會(huì)用一些視覺(jué)沖擊力較強(qiáng)的圖片來(lái)表現(xiàn)危害的程度，以及不加以重視和控制的繼發(fā)結(jié)果。

比如偶爾有個(gè)頭疼發(fā)熱，想搜下怎么回事。真是感謝過(guò)去無(wú)知者無(wú)畏活著的自己——

科普頭疼癥狀的，非要說(shuō)上一句頭疼是精神病的前期癥狀

推薦藥物的不好好推薦，非要說(shuō)濫用藥會(huì)有并發(fā)癥

再看看其他產(chǎn)品——

賣攝像頭的，非要讓你覺(jué)得你家里每天都會(huì)被偷；

搞英語(yǔ)培訓(xùn)的，非要讓你覺(jué)得孩子學(xué)不好英語(yǔ)就是文盲白癡

而民營(yíng)醫(yī)院、保健品是早把恐懼營(yíng)銷用爛了。朋友圈養(yǎng)生疾病謠言之所以能夠引起瘋傳，其實(shí)也是利用了人們對(duì)疾病和死亡的恐懼心理。

在公益廣告里，這種利用恐懼心理來(lái)吸引人們注意力的做法更是不勝枚舉。一些表現(xiàn)力較強(qiáng)的圖片來(lái)引起公眾的注意，達(dá)到傳播公益理念的效果。

禁煙公益廣告

2、細(xì)思極恐 想想還有點(diǎn)小怕怕呢

臺(tái)灣奧美廣告公司早年為天下文化出版公司25周年慶活動(dòng)創(chuàng)作的文案，獲業(yè)界著名的創(chuàng)意大獎(jiǎng)。這個(gè)文案很多人都讀過(guò)《我害怕閱讀的人》，它將“不閱讀的人”邊緣化，排比句式地再三強(qiáng)調(diào)自己內(nèi)心的害怕，看完后有一種讀書(shū)的迫切感。這則文案，就是向用戶重復(fù)性地傳遞不閱讀就會(huì)被排擠，被社會(huì)不認(rèn)同的恐懼。

節(jié)選幾句：

我害怕閱讀的人。當(dāng)他們閱讀時(shí)，臉就藏匿在書(shū)后面。

我害怕閱讀的人。因?yàn)樗麄兒苄疫\(yùn);

我害怕閱讀的人，他們總是不知足;

我害怕閱讀的人，他們的一小時(shí)，就是我的一生。我害怕閱讀的人;

尤其是，還在閱讀的人。

3、沒(méi)有對(duì)比 就沒(méi)有危害 不使用我們的產(chǎn)品，你就攤上大事了。

為了突出自己產(chǎn)品的功能訴求、價(jià)值賣點(diǎn)。不遺余力地去坑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法雖然不提倡，但是已經(jīng)司空見(jiàn)慣。

比如當(dāng)初3Q大戰(zhàn)，360就是利用用戶對(duì)于泄露隱私的擔(dān)心與害怕，提示用戶“某聊天軟件”在未經(jīng)用戶許可的情況下偷窺用戶個(gè)人隱私文件和數(shù)據(jù)。引起了網(wǎng)民對(duì)于QQ客戶端的擔(dān)憂和恐慌。

而今年的橫空出世的神州專車#Beat U#我怕黑專車系列海報(bào)，也是基于用戶對(duì)于專車人身安全的擔(dān)憂，直接抹黑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手UBER。

不過(guò)對(duì)于這種簡(jiǎn)單粗暴地惡意攻擊，即便達(dá)到了營(yíng)銷目的。其品牌形象還是受到影響的。而同樣是打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，杜蕾斯的玩法就高明多了：致所有使用我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的人們:父親節(jié)快。

4、借勢(shì)社會(huì)事件 寧可信其有 不可信其無(wú)

H7N9爆發(fā)時(shí)，人人自危。專家們向公眾普及多洗手能夠有效預(yù)防禽流感。此時(shí)舒膚佳聯(lián)合衛(wèi)生部新聞宣傳中心/中國(guó)健康教育中心發(fā)布的《正確洗手，預(yù)防H7N9禽流感》，暗示了他們的產(chǎn)品消毒、殺菌，能夠很好預(yù)防疾病，所以大家知道，后期的戰(zhàn)績(jī)銷量是非常的驚人的。

而前幾年因?yàn)楹Ｄ沁叺娜毡竞溯椛?，海這邊的國(guó)內(nèi)傳言食用鹽大量缺乏，導(dǎo)致很多人去參加搶鹽，事后查出是不法商販編撰的謠言，也正是利用了人們的恐慌心理，大賺了一筆。

5、兜售價(jià)值，還是兜售恐懼?

商家曲解電子產(chǎn)品和家用電器的輻射對(duì)孕婦和胎兒的危害，“孕婦防輻射衣”賣火了。

霧霾頻繁來(lái)襲，霧霾會(huì)造成肺癌?霧霾會(huì)引起呼吸系統(tǒng)疾??？應(yīng)運(yùn)而生的空氣凈化器成了居家生活之必備。

未來(lái)已來(lái)，只是尚未流行。隨著社會(huì)的進(jìn)步發(fā)展，人們的渴望和欲望越來(lái)越大，恐懼需求會(huì)越來(lái)越多。由此衍生的產(chǎn)品與其說(shuō)在兜售產(chǎn)品的價(jià)值，不如說(shuō)在不斷向消費(fèi)者兜售恐懼。

如何一句話嚇跑你的用戶

看了這么多，你以為恐懼營(yíng)銷就是嚇嚇消費(fèi)者而已。舉個(gè)例子：

前幾天和木木老師約好一起吃飯，路過(guò)屈臣氏。遂吐槽了幾句，現(xiàn)在是不敢進(jìn)屈臣氏了，導(dǎo)購(gòu)大姐們一個(gè)個(gè)如狼似虎，高貴冷艷的。一上來(lái)就不客氣地指著你說(shuō)：毛孔大，又長(zhǎng)痘、皮膚暗沉。（就算是事實(shí)，這樣也很不開(kāi)心好吧）你要是選點(diǎn)別的商品，又來(lái)一套，這個(gè)堵塞毛孔，用完你的問(wèn)題更嚴(yán)重，巴巴拉拉說(shuō)個(gè)沒(méi)完。所以即便每次看到手機(jī)里屈臣氏的推送消息，一想起幾次的不愉快消費(fèi)體驗(yàn)，就此作罷。

所以你看，簡(jiǎn)單粗暴地恐嚇消費(fèi)者，只會(huì)嚇跑他們。

20世紀(jì)60年代社會(huì)心理學(xué)家霍華德·萊文瑟做過(guò)一組恐懼實(shí)驗(yàn)。他想看看自己是否說(shuō)服一組耶魯大學(xué)的高年級(jí)學(xué)生去注射破傷風(fēng)針。于是他把這些學(xué)生分為幾組，并給每位同學(xué)發(fā)了一本小冊(cè)子。不同的是小冊(cè)子有幾種版本，有的學(xué)生拿到的是”高恐懼版本“里面使用了夸張的文字去描述破傷風(fēng)的癥狀，并且配有幾個(gè)使用導(dǎo)尿管、鼻管、并帶有氣管切開(kāi)術(shù)傷口的破傷風(fēng)患者的圖片。在低恐懼版本里，描述危險(xiǎn)性的語(yǔ)言卻較為低調(diào)，并且省去了配圖。

這組實(shí)驗(yàn)的結(jié)果在一定程度上是可以預(yù)計(jì)到的。當(dāng)發(fā)給這些學(xué)生問(wèn)卷時(shí)，那些得到高恐懼冊(cè)子的同學(xué)更加相信破傷風(fēng)的危險(xiǎn)，和注射預(yù)防針的重要性。但是試驗(yàn)一個(gè)月結(jié)束后，幾乎沒(méi)有什么實(shí)驗(yàn)對(duì)象——僅有3%的人——真正到衛(wèi)生中心接受了免費(fèi)的預(yù)防注射。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)告訴我們恐懼營(yíng)銷對(duì)于消費(fèi)者是有作用的，能夠引起他的注意力，能夠刺激他的情緒，但是要想達(dá)到最終的交易成果，沒(méi)那么簡(jiǎn)單。

就像，戒煙廣告那么多，并沒(méi)有多少人因?yàn)榭戳私錈煹墓鎻V告而真正戒煙。

面對(duì)恐懼，我們的本能反應(yīng)更多的是躲避和排斥(就像生病打針，應(yīng)激反應(yīng)就是縮回手臂)，而不是去反抗(接受解決的辦法)，這是恐懼營(yíng)銷最致命的缺陷。所以，在利用恐懼營(yíng)銷時(shí)，如何能夠刺激用戶去積極反抗，更考驗(yàn)的是產(chǎn)品的附著力和營(yíng)銷的手段了。我們需要更加方便的給出解決方案，并讓用戶感受到解決的可能性。

源自木木博客，一個(gè)新鮮、有趣、有料的學(xué)習(xí)平臺(tái)！網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略、運(yùn)營(yíng)推廣、成功案例故事、微信營(yíng)銷、文案精華也罷。一大波精彩，等你來(lái)！