一場(chǎng)直播活動(dòng)1個(gè)多月報(bào)名用戶(hù)近18萬(wàn)人，我最感興趣這一點(diǎn)！(2)

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對(duì)此，麻省理工學(xué)院的斯隆管理分院進(jìn)行了測(cè)試， 100 個(gè)學(xué)生選擇的結(jié)果是：

A單訂電子版： 59 美元— 16 人

B單訂印刷版： 125 美元— 0 人

C印刷版加電子版套餐： 125 美元— 84 人

要是按照我們的正常邏輯，誰(shuí)會(huì)選擇B啊?是不是傻啊，這個(gè)商家是不是腦子秀逗了?搞這么個(gè)選項(xiàng)。

那問(wèn)題來(lái)了?如果確實(shí)是個(gè)沒(méi)意義的選項(xiàng)，是不是就算把B選項(xiàng)去掉，也不會(huì)影響用戶(hù)的選擇?

事實(shí)情況是，當(dāng)他們真的把B選項(xiàng)去掉后，結(jié)果卻是這樣的：

A單訂電子版： 59 美元— 68 人

C印刷版加電子版套餐： 125 美元— 32 人

看見(jiàn)了沒(méi)，一個(gè)看似無(wú)用的選項(xiàng)竟然會(huì)有如此強(qiáng)大的能量。

所以，事實(shí)是“單訂印刷版125 美元”這個(gè)選項(xiàng)從來(lái)都不是一個(gè)無(wú)用選項(xiàng)。

我們稱(chēng)之為“誘餌項(xiàng)”，它本身并不是為了被選擇，而是增加其他選項(xiàng)(“印刷版加電子版套餐”)被選上的概率。

就像上面這個(gè)活動(dòng)，“單獨(dú)購(gòu) 99. 9 元”這個(gè)選項(xiàng)其實(shí)就是一個(gè)“誘餌項(xiàng)”，它會(huì)把用戶(hù)“買(mǎi)還是不買(mǎi)”這種思考變成“買(mǎi) 3 人團(tuán)19. 9 元明顯更劃算”的思考。

也就是說(shuō)，它把用戶(hù)買(mǎi)還是不買(mǎi)的決策，變成了買(mǎi)哪一個(gè)的決策，而很明顯應(yīng)該買(mǎi)19. 9 元的。

這就是營(yíng)銷(xiāo)策劃里我們常說(shuō)的“誘餌效應(yīng)”：

人們